Ciprian Trandafirescu

Cu mici exceptii, reprezentate de industrii sau domenii de nisa, foarte inguste, orice om pe care il cunosti poate deveni, la un moment dat, clientul tau. In concluzie, piata de potentiali clienti e compusa din totalitatea oamenilor pe care ii cunosti si care te cunosc, la randul lor.

Pornind de la acest truism, provocarea fiecaruia dintre noi este de a avea grija de oamenii cu care suntem conectati, astfel incat atunci cand vor avea nevoie de categoria de produse sau servicii pe care le oferi, sa fii la indemana si sa fii considerat o optiune de baza.

Pentru anumite tipuri de produse sau servicii, localizarea geografica a ariei in care opereaza fizic este cel mai facil mod in care pot sa dezvolte o gradina (Ferma suna prea urat, cel putin pentru oamenii pe care ii cunosc eu). De exemplu, in domeniul imobiliar, cel mai eficient pentru un agent este sa-si construiasca gradina intr-o anumita zona bine delimitata, unde gaseste predominant categoriile de proprietati si proprietari cu care doreste sa lucreze.

Dar nu toate industriile sunt la fel de norocoase. In majoritatea cazurilor, delimitarea gradinii nu se poate face eficient din punct de vedere geografic, iar distributia potentialilor clienti este foarte eterogena. Atunci, ce e de facut?

De-a lungul carierei mele in vanzari, multe din oportunitatile de a incheia o tranzactie au venit din partea prietenului/prietenei unui om care ma cunoaste, a colegului de serviciu sau a unui membru al familiei acestuia, deci indirect. Vorba aceea: “Nu se stie de unde sare iepurele”.

De multe ori, lead-uri sau referinte pentru un nou client am primit de la oameni la care nu m-as fi gandit niciodata ca ar avea potential de a-mi genera business, dar cu care am o relatie foarte buna.

Concluzia ar putea fi ca nu omogenitatea grupului de oameni e importanta, ci calitatea relatiilor pe care le am cu fiecare dintre ei.

Calitatea unei relatii porneste chiar de la prima comunicare directa cu fiecare dintre oameni. Indiferent de domeniul in care am activat in ultimii 10 ani, majoritatea lead-urilor si a contractelor incheiate au venit din partea oamenilor cu care am o relatie directa, chiar daca pana la momentul incheierii contractului nu am incercat sa le vand ceva.

Cum am inceput si continui sa-mi dezvolt Gradina de potentiali clienti?

Ma intereseaza in mod autentic despre fiecare om pe care il cunosc. Nu vorbesc aici despre reminderul din CRM despre ziua lui de nastere, ci de un interes autentic in legatura cu persoana, familia sa, cariera sau afacerea sa, dorintele si visele sale.

Incerc sa ajut fiecare om pe care il cunosc, de cele mai multe ori, fara nici un beneficiu evident imediat. Nu ma consider altruist, mai ales dupa ce Magda mi-a demonstrat ca nu exista altruism 100%, fiindca si atunci cand donezi ceva ai o satisfactie, deci tehnic, primesti un beneficiu. Interesul meu pe care il declar si aici, este sa generez “bine”, valoare adaugata, satisfactie, etc, fiecarui om pe care il cunosc.

Probabil ca am fost marcat in copilarie, mi-a placut foarte mult ideea din povestea cu un erou ce ajuta in drumul sau diverse personaje care ii spuneau ca nu se stie cand va avea nevoie de ajutorul lor 

Cum toate povestile au cel putin un sambure de adevar, mi s-a adeverit pe deplin pana acum.

Scriu emailuri si dau telefoane aleator oamenilor pe care ii cunosc si ii intreb de sanatate, cum merge treaba, etc. Fiind foarte rare ocaziile placute in care am primit un telefon de la o cunostinta pentru ca vroia exclusiv sa vada ce mai fac, ma gandesc ca si oamenii pe care ii sun din acelasi considerent vor aprecia asta.

Imi ajut si promovez concurentii pe care ii consider mai degraba parteneri. Nu vreau sa fiu Walmart, vreau sa fiu un magazin de ceasuri de calitate. Daca nu fac orice tip de serviciu din domeniul meu, de ce sa nu-l ajut si pe omul care apeleaza la mine si pe un coleg de breasla, punandu-i in legatura? Multi vanzatori o fac la nivel de tactica de negociere: “Ok, daca vi se pare scump, va trimit eu la un concurent ieftin, daca asta conteaza pentru dumneavoastra” Eu chiar fac pe bune asta, fiindca poate in viitor, acelasi om vine inspre mine cu o cerinta care se potriveste sau imi trimite alti clienti.

Poate parea ciudat, fiindca imaginea unui vanzator este a celui care vorbeste mult, gesticuleaza, face demonstratii powerpoint si te suna de cinci ori pe zi. A fost asa, insa acum cateva decenii. Pe termen lung, imi doresc o gradina plina cu oameni pe care ii cunosc de mult timp si cu care am o relatie solida si bazata pe valori fundamentale.