Ciprian Trandafirescu

De-a lungul carierei, am intalnit o plaja foarte larga de tipologii comportamentale a clientilor potentiali. M-am gandit sa fac o segmentare, poate iti este si tie utila.

Clientul Eficient

Este clientul ideal, are nevoie de un raport bun calitate/pret, este obiectiv, cunoaste piata si nu-ti cere sa faci spectacol ca sa cumpere. Nu vrea nici ieftin, dar nici cel mai bun produs posibil. Tot ce trebuie sa faci e sa intelegi exact ce nevoie are si, in functie de bugetul disponibil, sa-i oferi solutia potrivita.

Clientul Dominant

Cauta sa te controleze si sa domine conversatia. E interesat sa cumpere, insa are nevoie sa stie ca are discutia sub control si ca lucrurile se intampla cum vrea el. Pentru a concluziona pozitiv, trebuie sa-l lasi sa-si faca numarul. Pune-i intrebari deschise ca sa afli cat mai mult din ceea ce cauta si pentru a-l directiona catre inchidere. Sugereaza-i solutii, dar fa-l sa simta ca el a luat decizia.

Clientul Negociator

Vrea sa cumpere, insa are nevoie sa simta ca a obtinut beneficii majore, in special un pret preferential. Chiar daca nu e limitat de buget, negociaza puternic si e fericit pentru concesiile obtinute. Propune-i produsul cel mai scump si fa concesii succesive, scazand in acelasi timp numarul de beneficii incluse ce se incadreaza in pretul respectiv. Va cumpara probabil produsul din clasa medie.

Clientul Alergator

E intotdeauna grabit, nu are niciodata timp sa discute cu tine. Daca stii ca e un prospect potrivit pentru tine, probabil il alergi de cateva luni bune sau poate chiar un an. E interesat, insa are deja o solutie similara. Chiar daca nu e multumit de aceasta solutie, din lipsa timpului se complace in situatia respectiva. Trebuie sa-l prinzi intr-un moment de relaxare totala pentru a se putea concentra si pentru a vedea clar diferentele. Daca joaca tenis, afla unde si cand si prinde-l acolo. Sau invita-l la masa de pranz. Sau ia bilete la meci cand joaca echipa favorita si invita-l.

Clientul Fara Buget

Des intalnit mai ales in ultimii 3 ani, clientul fara buget e constrans de limitari bugetare severe si cheltuie banii cu mare grija. Daca il simti ca are potential considerabil, iar lipsa bugetului e o chestiune reala, conjuncturala, foloseste timpul petrecut cu acest client pentru dezvoltarea unei relatii profesionale. Ai avantajul ca nu urmaresti un beneficiu imediat de business, iar clientul va aprecia acest lucru. Atunci cand situatia bugetara se va imbunatati, vei fi cu siguranta pe lista de furnizori de incredere.

Clientul Plictisit

Se incadreaza in profilul de client pe care-l cauti, insa nu-ti dai seama daca vrea intr-adevar sa cumpere sau nu. Ai 5 intalniri in care discutati despre Big Bang si incalzirea globala, insa nu reusesti sa-l determini sa cumpere. Pare binevoitor, insa nu prea are nevoie de produsul tau. Fa-i o oferta socanta sau ofera-i un free trial de 30 zile. In felul asta, vei afla cel putin daca are nevoie de produs si daca ezitarea era datorata pretului.

Clientul Turist

Cel mai ineficient pentru tine, fiindca in general nu cumpara. Stie toate ofertele din piata, a discutat cu toti furnizorii, insa tot nu e satisfacut. In general, e motivat doar de pret foarte scazut si te alearga mult pana sa cumpere. Din aceasta cauza, va cauta intotdeauna oferte, deci loialitatea iese din discutie. Te sfatuiesc sa-l eviti.

Spor la vanzari! 

SURSA: http://trandafirescu.net