Ciprian Trandafirescu

Pe multe dintre pietele din Romania se deruleaza o batalie acerba exclusiv din perspectiva preturilor. Deoarece cumparatorii sunt foarte atenti pe ce cheltuie banii, iar angajamentul de a plati nu mai vine atat de usor ca acum 3 ani, exista o tentatie foarte mare de a-ti scadea preturile, in speranta ca vei convinge mai multi clienti sa cumpere.

Cu exceptiile de rigoare, pretul reflecta calitatea si valoarea adaugata a unui produs. Logic vorbind, cum va privi un cumparator scaderea unui pret cu 50%? Are cateva variante la dispozitie, nici una dintre ele nu te avantajeaza: ai un profit foarte mare si de aceea iti permiti sa faci astfel de reducere; e o pacaleala, ai umflat pretul cu putin timp inainte, iar acum reducerea nu inseamna nimic; ti-ai dat seama ca produsul tau nu valoreaza cat cereai inainte de reducere; calitatea produsului a scazut, deci scazi si tu pretul.

In opinia mea, scaderea masiva a pretului unui produs cu o istorie semnificativa este o greseala. Aceasta actiune are sens doar punctual, cu ocazii speciale si cu motive explicate clar care sa justifice scaderea in viziunea cumparatorului. Ai vazut vreodata scadere de 50% la Mercedes? Exista motive solide pentru asta, iar cel mai important este ca Mercedes nu vrea sa-si asocieze imaginea cu pret scazut, reducere, accesibilitate, etc. Probabil ca iti poate da bonus un pachet de jante sau presurile, dar cam aici se opreste larghetea brandului premium. Uite ce spune patronul unei patiserii din UK despre o campanie de reducere cu 75% a pretului.

Si atunci, care ar fi optiunile de lupta pentru cresterea vanzarilor, intr-o piata in scadere. Iata cateva idei testate si care functioneaza:

Dezvolta o linie noua de produse mai ieftine

Daca vrei sa atragi noi clienti cu un produs mai ieftin, dezvolta un nou produs. Din produsul de baza, lasa-i elementele esentiale care il definesc si scoate-i briz-briz-urile/add-on-urile/etc. S-ar putea sa creezi/atragi o categorie de cumparatori care vroiau sa cumpere produsul tau in trecut, insa nu era in marja de pret accesibila lor.

Dezvolta un produs nou super premium

Adauga noi elemente la produsul clasic. Fa-l sa acopere mai multe nevoi. Daca e un laptop, adauga-i tastatura luminata si pune-i o baterie care sa tina 8 ore. Daca e un serviciu, adauga-i o linie dedicata de customer service la care se raspunde in maxim 5 secunde. Desigur, nasterea produsului super premium presupune costuri aditionale, insa daca ii pui un pret care sa acopere costurile si pastrezi o marja de profit rezonabila, e ok.

Investeste in canale de promovare care genereaza lead-uri

TV/Radio/Print? Daca ai bugete cu cel putin 6 cifre, da. Daca nu, gandeste Google Adwords, Facebook Ads, Email Marketing, Direct Mailing, Call Center, Door to door. Vei stii cu precizie cate te costa fiecare lead si poti ajusta in fiecare clipa bugetul, la fel cum te poti opri oricand in cazul in care ceva nu functioneaza.

Iubeste-ti Clientul existent mai mult decat pe tine insuti

Cine are deja incredere in produsele tale? Cine iti plateste facturile, salariile, chiria si vacanta in Malibu? Evident, clientul pe care-l ai deja in casa. Pretuieste-l, iubeste-l arata-i cat de mult conteaza pentru tine. Afla ce-i lipseste, ce ar vrea sa mai obtina prin utilizarea produselor tale si creeaza-i solutii croite pentru el. Implica-l in rafinarea si dezvoltarea produsului pe care il utilizeaza, fa-l sa se simta partener in afacerea ta. E clar ca e cel mai usor sa vinzi cuiva care ti-a acordat deja increderea si a cumparat cel putin o data de la tine.

Spor la vanzari!